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区域经理《经销商开发与管理》实战训练

机构名称: 武汉新蓝海营销管理咨询有限公司

上课地点:湖北省武汉市解放大道557号中山广场1602  公交/驾车

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课程详情

适应对象

 厂家区域经理、省区经理等中层销售管理人员 

培训时间

 2天(12小时)

培训大纲

第一讲  经销商开发与选择

一、确定经销商数量的五种方法

二、确定区域招商策略

三、评估经销商的五大要素

四、经销商选择商务谈判

【本讲亮点】区域经理能否完成任务,在很大程度上,与区域划分数量和招商质量有着重要的关系。区域经理的成功需要强有力的经销商——那些能有效履行分销职责,实现渠道设计思路的经销商。所以,挑选经销商是一项重要的任务,应避免随意性和偶然性。        ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

第二讲  激活经销商的五大秘诀

一、月度高效管理法

二、月度销售简报法

三、年度竞赛激励法

四、经销合同强制法

五、区域样板刺激法

【本讲亮点】本讲从大量的激活经销商的方法中,从中筛选出五种激活经销商的方法,能帮助区域经理快速提升区域经销商积极性,达到快速提升经销商的目的。

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第三讲  实施高效拜访

一、提高下属的拜访效率

二、区域经理拜访的四大目的

三、防止下属拜访的错误

【本讲亮点】为提升拜访经销商的效率,区域经理不仅需要自己不定期的拜访,更重要的是要有效的管理下属的拜访工作。本讲从三个方面,帮助区域经理提升拜访效率。

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第四讲  区域终端精耕策略

一、地毯式策略

二、面式策略

三、点式策略

四、打击式策略

五、贴式策略

【本讲亮点】作为区域经理,如何布局市场,首先,要制定好精耕策略。本讲告诉区域经理五种常见的精耕策略,一旦策略定出来后,就需要快速实施铺市。

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第五讲  快速铺货方法

、铺货政策吸引法

、避实就虚铺货法

、反季节铺货法

、样板店铺货法

、渠道领袖引领法

、捆绑销售铺货法

、终端拉动铺货法

、营造假象铺货法

【本讲亮点】在精耕策略确定后,就要快速实施其精耕策略。铺市是实施精耕策略的手段,许多快消品如咖啡、面巾纸、办公用品等,只要都是可以接受的品牌,购买者更倾向于购买一种正在销售的产品,而不会去刻意寻找他们喜欢的品牌。做好铺市,是快速提升销量的重要手段。

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第六讲  八大管理工具

一、 经销商档案表

二、 经销商分类表

三、 月度拜访行程表

四、 月度工作总结表

五、 月度销售排行榜

六、 竞品比较图

七、 促销方案制定表

八、 反馈报告

【本讲亮点】工欲善其事,必先利其器。表格,是管理的常用工具。利用表格管理,常常会产生好的效果。那么,销售人员在经销商管理中,究竟有哪些表格可以使用呢?

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总结与提问

【本讲目的】对以上培训内容进行总结,对重点内容进行强化。同时,进入到与学员问与答的环节,解决学员在实际工作中的问题。

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